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　　編者注：本文作者為魏建，酷鳥的創(chuàng)始人&CEO，畢業(yè)于中國科大的理工男，從事ERP行業(yè)近20年。

　　在談這個話題之前，先說幾個對行業(yè)的基本看法，若不認同，則可忽略不用費心往下看了。

　　1）目前線上在銷售的旅行產品，基本都是標準產品；不管是各大OTA，還是旅行社體系全都一樣（OTA其實就是旅行社產品的C端渠道）；

　　2）標準旅行產品批量售賣的時代已經過氣，個性化、定制旅行產品的時代正在來臨；

　　3）旅行服務市場，已經在朝著分散化的小而美方向發(fā)展，各種自由行及商家推出的新服務和新產品層出不窮，這將會顛覆傳統(tǒng)旅行社的（買手）機制。

　　落伍的標準旅游產品渠道格局

　　先從游客的角度來簡單驗證一下前面的結論：

　　1）打開途X，輸入歐洲，出現(xiàn)3000多個產品，加入3個篩選條件：法瑞意、攝影、廣州出發(fā)，只剩下不到10個。你肯定找不到一個可以2家人自組團，在某地租車且有司機，然后還可以選擇一下酒店類型的產品！

　　歸結一下問題：一個行程比較復雜的產品，一旦按照節(jié)點的可選項展開，就變成了一個排列組合的問題，目前OTA的電商平臺無法承載這類定制化產品的銷售。

　　2）再換一個服務商的角度來看看這個問題；再打開途X，輸入肯尼亞，出現(xiàn)25個產品；加入2個篩選條件：10日游，廣州出發(fā)，只剩下1個。看了一下行程說明，游客基本不會買，看點評情況也是0。

　　而實際情況呢？肯尼亞有一家華人在當?shù)亟洜I的地接社，歷史悠久，資源豐富，能力和口碑極佳！它完全可以給中國游客提供各類定制產品服務，上到政府部長級接待，下到半自助的窮游，類別覆蓋攝影、打獵、婚紗、沙漠探險等等。但是，他們的產品和特色無法在OTA平臺上展現(xiàn)，又沒有能力搭建自己的互聯(lián)網平臺，于是只能繼續(xù)默默無聞的在線下發(fā)展著，經受著價格戰(zhàn)的煎熬。

　　一方面，游客不能快捷方便的找到合適的個性化旅行產品；另一方面，真正的服務商又被OTA平臺各種阻擋，服務商的產品特色和定制能力無法呈現(xiàn)。

　　為什么會是這樣呢？

　　中國的旅游行業(yè)起步時間已經不短了，但是在過去20多年里，旅行社行業(yè)一直滿足于中國龐大的人口基數(shù)帶來的觀光游高速增長中，忽略了基礎的技術平臺建設。而10年前OTA平臺的高速增長，又獲得了互聯(lián)網的流量紅利，巨大的互聯(lián)網人群增長帶來了OTA的市場壟斷。今天巨額的流量成本，嚴重阻礙了新興公司的成長，這才導致了這個畸形的局面出現(xiàn)。

　　C2B定制游是個什么東西?

　　中國的旅游行業(yè)一直流傳著這樣的一個概念：定制旅游是小眾市場，定制游是高消費的人群才能享受的，是這樣嗎？

　　我們先來梳理一下概念，什么叫做“定制游”？

　　為了便于理解，先類比一下其它行業(yè)，比如大家都熟悉的汽車。汽車行業(yè)有定制嗎？

　　肯定有吧，比如已經停產的輝騰，徹底的定制生產。

　　再細想一下，其實汽車行業(yè)的定制是極其常見的，幾乎所有的車都有各種定制選配項，只要你想花錢，的確可以在標準型號的配置上增加很多的選項，比如倒車雷達、音響、車燈、內飾、真皮座椅等等。

　　汽車的定制和銷售邏輯其實是這樣的：先確定車型，比如奔馳有A、B、C、E、S等車系，然后在每個車系下有不同發(fā)動機和配置的標準型號車型，再加上各種選配項，就構成了豐富的產品系列；消費者購買時先根據自己的喜好確定車系，然后選擇車型，再挑選配置，最后再定制選裝包。這算不算定制？你可能會說這那叫定制汽車啊，定制汽車應該是我隨意的挑選發(fā)動機、外形、內飾，然后生成一輛獨一無二的車，那才叫做定制！沒錯，這是最近炒作的工業(yè)4.0的概念，未來完全可以實現(xiàn)，今天還在想象中。

　　但是，一定要注意關鍵點：為了安全，你不可能匹配一個低扭矩的變速箱和高性能的發(fā)動機。也就是說：你的定制選項，其實是有限的，絕不會是隨心所欲！未來工業(yè)4.0實現(xiàn)，去中心化的模式也成功，你可以在奔馳的外殼下裝上一個保時捷的發(fā)動機；但是今天，你的選項一定是：買奧迪汽車，就只能在奧迪車型的選項包里選擇。因為，汽車的生產、安全和成本是一個龐大而復雜的工程，消費者不可能什么都懂，隨意的組合是沒有意義的，充分競爭的市場環(huán)境下，廠家給出的選項包，已經足夠豐富，基本可覆蓋客戶的個性化需求。

　　也許這個時候，我們把概念重新定義一下，這種定制，其實就是規(guī)模化的產品配置，這也是定制生產的一種標準模式。

　　旅行社行業(yè)呢？旅行社行業(yè)為什么不可以這么做？

　　其實，所有的地接社和各種俱樂部，從來都是支持這種旅游定制的！比如，新疆的地接社賣給北京組團社和廣東組團社的產品，線路規(guī)劃和服務選項上，就肯定有差異，這其實就是定制；一個成都的攝影俱樂部，接待拍婚紗的情侶，以及接待戶外攝影愛好者，同一條線路的價格、玩法和行程安排肯定不同，這還不叫定制嗎？

　　但是，當這些產品一旦被銷售渠道擺到了客源地的旅行社門店和OTA平臺上時，就全變了！他們沒有辦法支持這些定制，于是就取消了。

　　旅行社行業(yè)里，流傳著這樣一個說法：定制一條線路的成本，是售賣一條線路成本的5倍。因為信息不對稱，因為銷售鏈條太長，經過多層級的銷售體系后，必然會導致這個結果：銷售的溝通成本太高，定制修改太難。

　　重新總結一下，造成定制難和成本高的原因：

　　1）旅行社和OTA已經習慣了2/8原則里20%的標品銷售，還不習慣長尾市場的80%小眾產品；但是今天的格局已經改變：長尾市場已經吸引了更大量和更高消費能力的人群。

　　2）定制旅行的產品，缺乏一套產品描述和定制的技術體系，這導致了游客、銷售渠道和最終服務商三者之間信息的溝通困難，難以快速達成低成本的旅游定制。

　　筆者還是拿旅游業(yè)對比一下成熟的汽車行業(yè)。

　　汽車行業(yè)經過長期的工業(yè)化發(fā)展，其后臺建立起了強大的計算機輔助設計和制造系統(tǒng)，簡稱CAD/CAM；為了便于銷售和財務管理，通過PDM系統(tǒng)，這些數(shù)據會變成模塊化的BOM和產品配置包進入到其ERP系統(tǒng)的銷售端；汽車銷售人員可以拿著這些產品型號的數(shù)據及配置選項包和客戶交流，直接和客戶確認后輸入系統(tǒng)，生成新的報價和訂單。

　　這是制造業(yè)的ERP系統(tǒng)建立起來的一個標準定制生產模式，已經經過了幾十年的發(fā)展，非常成熟。可惜在中國的旅行社行業(yè)上，一直沒有形成這樣一套產品描述和定制的體系。

　　旅游行業(yè)適合這個模式嗎？有這個業(yè)務基礎嗎？

　　答案是：有，而且非常適合。過去幾年里，涌現(xiàn)出過一批線路規(guī)劃設計的互聯(lián)網公司，他們通過把旅游產品拆分成一系列的6要素節(jié)點，試圖將這個工具變成一個游客制作旅游線路的入口，然后面向B端做定制招標。當然，最后幾乎都失敗了。這其實就是旅游行業(yè)的CAD工具！只是CAD本來是給生產廠家的設計師使用的，廠家還沒開始使用，用戶就開始了，太超前了吧？

　　所以，把這個工具交給所有的旅游產品提供商，經由他們完成最原始的產品模塊化制作和選配項的設計，再由銷售渠道經過和游客的交互式選擇，完成產品定制，這樣就解決了旅游產品個性化描述和定制的系列問題。