鐵礦石談判 拿什么博弈“三巨頭”

　　隨著中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)日前呼吁國(guó)內(nèi)企業(yè)未來兩個(gè)月抵制淡水河谷、力拓和必和必拓三家國(guó)際礦業(yè)巨頭的壟斷行為,本年度國(guó)際鐵礦石談判再添波瀾。

　　通常情況下,4月1日是新一年度鐵礦石長(zhǎng)協(xié)價(jià)的起算日,但今年中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與“三巨頭”的談判沒有絲毫進(jìn)展。從深層次看,國(guó)際鐵礦石談判中國(guó)處境被動(dòng),既有國(guó)際鐵礦石市場(chǎng)目前處于賣方市場(chǎng)的客觀原因,也反映了中國(guó)鋼鐵行業(yè)和鐵礦石進(jìn)口領(lǐng)域的混亂局面。

　　看待鐵礦石談判,國(guó)內(nèi)往往存在一些非理性因素,中國(guó)企業(yè)與“三巨頭”的談判,從本質(zhì)上說,是鐵礦石需求方和出售方之間的商業(yè)談判,但因其中外企業(yè)“對(duì)壘”的特色,有時(shí)會(huì)被錯(cuò)誤地上升為另一種層面的博弈。如果回歸商業(yè)談判的本質(zhì),就會(huì)更容易從商業(yè)的層面思索中國(guó)企業(yè)應(yīng)該如何確保鐵礦石以合理的價(jià)格供應(yīng)。

　　在金融危機(jī)過后,鐵礦石價(jià)格上漲是大勢(shì)所趨,“三巨頭”的議價(jià)能力很強(qiáng),且具有較高的協(xié)調(diào)性。對(duì)中國(guó)企業(yè)來說,如果一味抱怨“三巨頭”,而忽視挖掘自身的談判議價(jià)潛力,則只會(huì)更加被動(dòng)。

　　那么,從商業(yè)談判的角度看,中國(guó)企業(yè)博弈“三巨頭”的商業(yè)談判議價(jià)潛力究竟何在？

　　首先,應(yīng)突出中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)作為“三巨頭”全球第一大購(gòu)買方的獨(dú)特地位,凸顯雙方的利益融合點(diǎn),努力建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定和雙贏的供應(yīng)、采購(gòu)關(guān)系。

　　中國(guó)鋼鐵企業(yè)與“三巨頭”之間,從根本上說是一種上下游產(chǎn)業(yè)的關(guān)系。處在上游的“三巨頭”提供鐵礦石,處在下游的中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)加工鐵礦,生產(chǎn)各種初級(jí)鋼鐵產(chǎn)品。雙方一方面在鐵礦石議價(jià)方面存在利益沖突,但從上下游行業(yè)發(fā)展的整體格局看,又存在利益的交融點(diǎn)。只有鋼鐵企業(yè)發(fā)展得較好,對(duì)鐵礦石的需求才會(huì)上升,“三巨頭”的根本利益才能得到保證。

　　需要特別指出的是,中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與“三巨頭”之間的關(guān)系更有深刻意義,“三巨頭”固然控制了全球三分之二的鐵礦石生產(chǎn),但同時(shí)中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)也是“三巨頭”全球最大的客戶;而且在中國(guó)經(jīng)濟(jì)前景看好的支撐下,中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)可以說是“三巨頭”的戰(zhàn)略性、長(zhǎng)期性大客戶。

　　從這個(gè)角度講,中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與“三巨頭”之間發(fā)生“惡斗”,是否是雙方長(zhǎng)期交往的正常方式,值得深思。無論是“三巨頭”還是中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)都必須超越在鐵礦石議價(jià)問題上的短期爭(zhēng)端,從長(zhǎng)期和戰(zhàn)略性的角度來重新審視彼此的關(guān)系,重塑談判氛圍和交往方式。

　　其次,在國(guó)際鐵礦石談判中,中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)還必須學(xué)習(xí)日韓鋼廠的經(jīng)驗(yàn)。就在中鋼協(xié)表示堅(jiān)決反對(duì)鐵礦石漲價(jià)和改變定價(jià)機(jī)制的時(shí)候,外界預(yù)測(cè),日本和韓國(guó)的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)很可能接受“三巨頭”的要求。人們不禁要問,為什么日韓鋼廠能夠接受這些條件。

　　日韓鋼廠不怕“漲價(jià)”,一是因?yàn)殇搹S本身在國(guó)外擁有部分權(quán)益礦,或者鋼廠通過與其他鐵礦石進(jìn)口商、財(cái)團(tuán)等的關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu),間接持有國(guó)外部分權(quán)益礦,因此其作為鐵礦石進(jìn)口方的利益損失,可以部分由其作為鐵礦石所有人的利益所得來彌補(bǔ)。另外,日韓鋼鐵行業(yè)相對(duì)較為集中,其向汽車、造船、建筑等鋼鐵產(chǎn)品最終使用行業(yè)的議價(jià)能力較強(qiáng)。

　　從這兩個(gè)方面看,中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)要維護(hù)自身利益,還需要中國(guó)在海外資源勘探、收購(gòu)布局方面作出整體考慮。至于中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)行業(yè)中的中小企業(yè)林立、行業(yè)集中度不高等,則是一個(gè)老問題,解決這個(gè)問題,也有助于緩解中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)在鐵礦石談判中的價(jià)格壓力。

　　最后,有計(jì)劃地?cái)U(kuò)大國(guó)內(nèi)鐵礦石勘探、生產(chǎn)計(jì)劃。目前,中國(guó)鐵礦石進(jìn)口依存度過高,是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。與此同時(shí),鐵礦石并非一種戰(zhàn)略性稀缺資源,不管是全球范圍內(nèi),還是中國(guó)國(guó)內(nèi),鐵礦石儲(chǔ)藏量都比較豐富。只有立足于國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng),才能改變鐵礦石談判中的被動(dòng)地位。