聚焦：中國企業(yè)7億贊助曼聯(lián)隊 借金融風(fēng)暴之機(jī)“抄底”

圖片來源：體壇網(wǎng)

　　本月初，一則消息同時在中國的體育界和企業(yè)界炸開了鍋。深圳一家不太為人所知的企業(yè)：研祥集團(tuán)，欲買下英超豪門曼聯(lián)足球隊的胸前廣告。根據(jù)曼聯(lián)1500萬英鎊/年的初步報價，這筆最高5年期的買賣總計金額達(dá)到了7500萬英鎊，約合人民幣7億多元。

    根據(jù)目前的談判進(jìn)度，研祥與曼聯(lián)的合作是否能夠開花結(jié)果，本月底即可見分曉。在雙方熱鬧談判的同時，圍繞著這筆買賣的爭論也持續(xù)發(fā)酵。砸7億元買曼聯(lián)球衣胸前廣告值不值也成為了坊間熱議話題。 

    在中國球迷樂于見到曼聯(lián)的球星們穿著印有中國字的球服滿場飛奔的同時，有專家卻建議，應(yīng)謹(jǐn)慎對待在海外的巨額體育營銷。

    近日，本報記者專門走訪了研祥公司，了解這宗買賣背后的內(nèi)幕。 

    曼徹斯特聯(lián)隊（簡稱“曼聯(lián)”），人稱“紅魔”。在剛剛公布的《福布斯世界足球俱樂部價值排行榜》上，曼聯(lián)以14.09億歐元的價值，雄踞第一。

    曾經(jīng)的“胸價”4年5650萬英鎊

    權(quán)威調(diào)查發(fā)現(xiàn)，僅在中國，曼聯(lián)就擁有多達(dá)7200萬的球迷。一經(jīng)商業(yè)包裝，球迷基礎(chǔ)便能轉(zhuǎn)化為實打?qū)嵉呢敻弧?007年，AIG與曼聯(lián)簽署了一份天價“買胸合同”：斥資5650萬英鎊買下曼聯(lián)4年的球衣胸前廣告。

    長期以來，研祥智能科技股份有限公司這家總部位于深圳的高新技術(shù)企業(yè)都鮮為普通市民所知，一是因為公司管理層的低調(diào)，二是因為其拳頭產(chǎn)品——特種計算機(jī)并非大眾消費品。

    所謂特種計算機(jī)是指能在高溫、低溫、塵沙、水底、噪音等極端惡劣條件下運轉(zhuǎn)自如的高性能計算機(jī)。在特種計算機(jī)市場，研祥“國內(nèi)第一，國際第三”，為工程界所熟知。

    然而，研祥“國內(nèi)第一，國際第三”的業(yè)內(nèi)地位，幾乎完全得益于中國國內(nèi)的龐大市場，近年來的年增長率更是高達(dá)驚人的100%以上。對于國際市場，該公司2007年才揚帆出海，把目光瞄準(zhǔn)西歐、俄羅斯、中東和南亞這四大市場，但至今未能真正打開局面。公司行銷總監(jiān)蔣書錦向記者介紹：“中國特種計算機(jī)市場的總額約為全球市場規(guī)模的20%；但我們80%左右的銷售額來自國內(nèi)市場。2比8與8比2，我們國內(nèi)國外兩條腿的步伐不夠協(xié)調(diào)。我們對此很不滿意，必須盡快把這塊短板補上�！�

    剛?cè)サ綒W洲市場時，研祥也曾試圖通過價格優(yōu)勢敲開市場大門。在某次德國展覽會上，他們的報價比來自德國的“行業(yè)老大”整整低20%，可潛在客戶卻拋下一句：“這么便宜？質(zhì)量肯定不行�！贬槍�客戶的這種心理，他們不得不調(diào)高報價，誰知又引來了“中國貨，沒名氣，還賣這么貴”的質(zhì)疑。低價不行，高價也不成，銷售人員不知所措。

    蔣書錦向記者分析道，上世紀(jì)80年代末，美國首次發(fā)布《特種計算機(jī)行業(yè)白皮書》；兩三年后的1992年，中國就開始出現(xiàn)這個行業(yè)，幾乎完全是同步的�！拔覀兿嘈抛约旱募夹g(shù)水平并不比德國‘老大’差。那么，問題出在哪里呢？” “品牌”，公司高管最終把注意力聚焦到了這兩個字眼上。

    金融風(fēng)暴來襲借機(jī)“抄底”

    去年10月，蔣書錦找到了曼聯(lián)，意在先嘗試尋求普通合作。從交談中可以看出，曼聯(lián)市場主管的第一反應(yīng)是懷疑：“怎么突然間冒出這么一家從沒聽說過的中國公司？”10月15日，荷蘭阿姆斯特丹，研祥與曼聯(lián)市場主管簽署合作協(xié)議，以350萬美元/年的價格，與百威啤酒等企業(yè)一道，成為曼聯(lián)的一般性贊助商。

    這350萬美元能夠換來什么呢？一，商標(biāo)、隊徽的互換，研祥的網(wǎng)站及其他資料上可出現(xiàn)曼聯(lián)的隊徽，曼聯(lián)的宣傳材料、新聞發(fā)布會背板上則必須出現(xiàn)研祥的商標(biāo)。二，曼聯(lián)每年贈送研祥方面一百張曼聯(lián)主場（老特拉福德球場）的VIP球票。三，AIG的合同2010年到期后，研祥擁有優(yōu)先競購權(quán)。

    合同初簽三年，波瀾不驚，甚至沒有交由研祥董事會集體討論。

    計劃不如變化快，AIG那份原本在2010年年底才履行完結(jié)的合同，卻因為突如其來的全球性金融風(fēng)暴而變得前景叵測。

    “錢”途莫測，曼聯(lián)心煩意亂，有意提前尋找下一個贊助者。去年11月底，曼聯(lián)向研祥發(fā)去傳真，告知：球會11月30日在香港有活動，將派代表于12月1日順道到深圳研祥參觀，并就更深層次的合作展開初步談判。曼聯(lián)的主動出擊打了個研祥措手不及，當(dāng)時，蔣書錦正在北京出差，他從傳真中嗅到了千載難逢的機(jī)會，趕忙回復(fù)應(yīng)允，并趕回深圳。

    12月1日，曼聯(lián)負(fù)責(zé)市場的兩個部門的總監(jiān)雙雙來到研祥，作為禮物，他們帶來了三件曼聯(lián)當(dāng)家球星——C羅、魯尼和吉格斯的球衣。與上一次談判一樣，曼聯(lián)代表依舊高擺著豪門球隊的姿態(tài)和架勢。蔣書錦提出：若AIG的贊助生變，研祥可拋開此前的過渡性協(xié)議，提前接手主贊助。曼聯(lián)代表向研祥報出了頂替AIG的價格：1500萬英鎊/年，比AIG2007年的合同價略高。蔣書錦收下報價，邀請曼聯(lián)代表于12月15日再次前往深圳進(jìn)行合作磋商。